2010年08月26日 11:01 做外贸如何开发客户?

一. 客户的开发

说实在，开发一个客户，难！，开发出来一个好客户，TWO难！一般都是借助网络和展会来开发客户，展会上由于是面谈可能更直接些。

接触客户

有的朋友喜欢地毯式发邮件，我个人认为还是选取重点为好，减少浪费时间。感觉有诚意，有潜力的客户重点跟进。因为我经常参加展会，我就多谈点展会上接触的客户。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展会之后都会积累一大堆名片。我一般喜欢在有潜力发展的客户的名片上做记号，这个人的大致年龄，长相特征，容易记住的特点，是否有决定权。以便日后见面好回忆，然后把这张名片订在我们在展会交谈的记录本上，以便回忆细节。经常会有刺客或者询价者到访，一般我都安排人主动寻要名片，有的不好意思，就主动离开了，不需要把时间花费到这些人身上。他们多数的特征就是直接问HOW MUCH? 或者人家观察图案，他们研究工艺，这样的人一般留心点，委婉的请他们离开。我一般不喜欢在展会上报价，1）人多。有的时候接待不过来，时间太紧，感觉太匆忙。2）报价不精确。如果报价离谱，很容易失去继续交流的机会。3）价格变动。因为有的价格市场变化快，所以要看具体订货时间。4）价格保密。价格是竞争的关键，不应轻易报价。我会把客人的需求一一记下，需要样品的要求，需要报价的要求，需要特殊设计的要求等等，以便我们继续保持联系和沟通，最后尽最大努力约到公司商谈，我感觉在成功的案例中从国外专程来我公司的，占成功案例中的90%以上，因为他们交易的意图明确。还有一部分是顺便到访。如果遇到可以落实合同的客户，可以在展会后，约定时间，在酒店或者其他场所商谈。

二. 客户的接待

WELL BEGAN IS HALF DONE. 既然有了良好开端，我们应该好好准备，把客户的信息好好回顾一下，准备好商谈的要点，还有包括机场接待，车辆安排，酒店安排，场景，人员，设备，材料，样品等。环境最好能让人感觉轻松，不要压抑，本来谈判有的时候就很累，这样效果不好，影响心情。最好准备一些干果和甜点，在适当的时间休息，缓解气氛。因为我们是大公司，每次谈判前第一件事就是介绍参加会议人员的资历，在本行业工作经历等，大家相互介绍完毕，播放我们企业的幻灯片，公司的历史，文化，背景，实力，等等。好像大公司都喜欢这样交流，然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。。下面我再谈谈接触过的一些客人的想法。

1）日本人

日本人谈判在国际社会上也是以严谨著称，喜欢团队谈判。他们很注重细节，包括卫生间，仓库，食堂，寝室都可能会去看，所以要留心。每天开始谈判的时候最好换条领带，以示尊重。前期谈判，验厂工作很复杂，但是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我个人觉得日本人还是很讲信誉的。

2） 韩国人

韩国人也喜欢看重一些细节问题，但是个人感觉一些人不太讲究信誉，因为最近金融危机，很多小的韩资企业不发工资，人去楼空了，。过河拆桥，今天和贸易商做，明天就联系工厂。管理和效率一般。

3） 印度人

我个人觉得我有点发言权，因为我在2000年第一个客户就是印度人，后来还有几个印度同事一起共事过。印度人非常多疑，善变，习惯推卸责任，喜欢讨价还价，英语真是纯鹰派。如果给印度人报价，一定留出他们杀价的空间，因为只要你敢报价，他就敢砍价，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一点小事也要开会研究半天，往印度走货时，尽量和货代多申请几天免费堆放期。

4） 美国人

美国人相对外向，热情，自信，喜欢开门见山。他们对包装要求比较严格，重视你们工厂是否有雇佣童工或者违反国际劳动法等细节，可能还要签一份保证协议。

5） 德国人

德国人我觉得最严谨，喜欢和有决策权的人进行谈判，喜欢称呼他们的头衔。印象最深一次，有个德国客户来我司拜访，我们做了热情的款待，临走时他问我，我们总经理是哪年出生的，然后告诉我他送他一瓶当年的红酒。一次正好我和总经理出差去德国，期间最后一个拜访他们公司，由于时间紧迫，我们谈完了，就往机场走了，等我们快要办理完行李托运的时候，听到一个熟悉的声音在喊我们，回头一看一胖老头抱着一瓶红酒向我们跑来，还是亲自拿来的。见到我说，I PROMISED YOU ，SO I MUST KEEP IT.德国人确实也很牛，我们买了几次设备，都是先付款，然后人家再发货，但是没有遇到质量问题，售后服务也很到位，诚实守信，在德国造假会被罚的倾家荡产。

6） 英国人

英国人有绅士风度，比较友好。与他们交流时尽量少谈皇室话题，再者最好不要佩戴有条纹的领带，不要称他们为ENGLAND人，一般我称他们为BRITAIN.一次和两个英国人谈判，他们来自英国谢菲尔德地区，好家伙，把英语的发音发到了极致，连音，吞音，略音，还有方言都用上了，我只听懂了不到50%，我也是英语八级啊，BBC,VOA 没少听啊，我停顿了一会，问他们为什么这么讲，他们给我的回答是，我不能100%听懂，我就会有压力，好家伙，我告诉他们下一个话题时，用汉语交流，他们笑了，语速也正常了，发音也正常了。因为英语不是我们母语，如果遇到讲的快的老外，你可以委婉的要求他们语速慢点，以便交流，不服让他们讲汉语。

7） 荷兰人

荷兰人给我的印象不错，他们很随和，很开放，而且上下级不是很明显，可以直接称呼领导姓名，大家一起出去玩，一起唱歌，没什么压力。有问题，容易沟通，不太难为人，好说话。


8）丹麦及北欧人

跟他们接触，我感觉他们很安静，大多情况都是倾听，做事也比较严谨，人也比较容易沟通。

三.谈判中的技巧

1.良好的竞技心态

谈判犹如比赛，谁调整得好，谁就有可能成功。坦然面对失败和成功，有时放弃也是成功，有的公司最大只有接30万美金订单的能力，那要是300万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力，选择放弃未必是一件坏事，大客户也会找实力大的供应商，难道他们不会调查你们公司的实力吗？放弃也许会避免受骗的风险。

2. 推销自己

客户大多是先认识你，然后才了解你们公司，所以我们的角色很关键，如果客户对我们业务能力持否定态度，那他们对我们的公司也会持怀疑态度，如何展示我们的坦率，真诚，可信，敬业，从而让客户对我们有好感，我们要下下功夫。这个可能因人而异，有的时候尽量为客户推荐几款好的产品，如果客户在价钱上选择犹豫不定，可以帮助客户正确分析分析，不一定让他们买价格高的产品，遇到前期技术上，或者材料上的问题时，由于时差，可以晚走一会，这样都会博得客户的好感，增加了合作的机会。

3. 推销公司

很多国外企业很重视公司的推广，也愿意和经验丰富，实力超群，技术专业的大公司合作。有条件可以做成幻灯片，或者做一些宣传画册来宣传公司。1）公司的实力 2）公司的形象 3）主要客户群体 4）公司海外运作模式 5）对客人售前和售后服务 6）对代理商的扶持力度和政策等等。

4. 摸清客户的心理。

了解他们主要是在价格上作文章，还是在技术或材料方面有要求。无论买方还是卖方心中都有三条准则1）上线 2）中线 3）底线，大家都知道买的没有卖的的精，至少我不会赔钱卖。但是通常买方和买方在中线和接近底线的时候能够成交。

5. 谈生意

生意是谈出来的，有的时候出现了COLD ATMOSPHERE,谁也不愿意主动BREAK THE ICE的时候，1）换个时间或地点再谈。2）休息半个小时后再谈。3）换个轻松的话题谈谈，心情好了，再谈这个问题。

6. 手有王牌

我本人喜欢斗地主，玩到最后剩一张牌的时候，很容易被人制服，但是要是手中有一条长龙的时候，往往可以迷惑和偷袭对手。牌不要急于打出，应该留有王牌，关键时刻可以为你扭转局势的，如价格幅度，包装特色，优等材料的选用，特殊工艺的应用等等，一点一点渗透给客人。

7. 出牌顺序

谈判或交流时，无非是内行对内行，内行对新手，新手对内行，新手对新手。

1）内行对内行。大家都是行家，我觉得还是先发制人为好，占取主动。

2）内行对新手。我觉得还是让新手先出牌，因为对方是新人，价格定位，产品定位不一定十分准确，如果条件在内行的中上线可以接受，
即使有些偏颇，因为你是行家，你可以引导加诱导，使他回到你的轨道上来。

3）新人对内行。我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙，因为他的经验，他的专业，给出的价格范围和产品定位应该在正常的范围之内，
不至于太离谱，这样你既可以学习，又可以避免出现一些难题而尴尬，定不下来的事宜，告诉他回头给他发MAIL。

4）新手对新手。有的买方也可能刚入行不久，所以大家都是新手，你可以主动，因为有些事情他本来就不精通，以为你是老师呢。所以有
利于你争取主动权。

8. 适当的小诡计

一次在广交会上认识了个印度客人，由于人多，只是互留联系方式，会后沟通了一段时间，感觉有点诚意，便寄了样品过去。一个月以后，该家公司派代表来谈判，三个印度人加一个中国翻译（可能害怕他们印度英语杀伤力太强，特别自带翻译过来），我们大约谈了两个整天，很多细节都敲定了，唯有价格，印度人非让我们再下调一点，其实可以下调，但是考虑到印度人得寸进尺的风格，我没让步。会上有点僵局了，我要求休息一会，然后我就出去了，找了一个我的助理，告诉她（一会再谈判的时候，你就在15分钟左右进来找我，告诉我有个客户已经确认这款产品的价格（正是印度人也想想订的规格），需要和我就细节再说一下，声音不要大，能让对方翻译听见为好，呵呵。因为此前我已经告知印度人该款产品为紧俏产品，库存已不多了。当我们重新开始的时候，我找了几个包装和颜色的话题，先转移话题，过了大约15分钟助理进来找我，让我接电话，按照事先约好的，然后我说了声抱歉，起身出去接电话了。我心里想，你们远道而来，如果无功而返，费用也没少花，怎么像公司交代。过一会我进来，先看了看我秘书，她向我一点头，我明白了，翻译给他们翻译了。接下来，我说，不好意思，现在好像价格不是主要问题了，因为有个客户下单订货了，剩下的数量远远不能满足你们了，只有等到下个批次了。印度人一听有点急了，说他们是很有诚意的来到我们公司，来我们公司就是为了签合同订货的，我们应该优先考虑他们，我说是呀，但是你们的价格始终不能确认，我也不能不卖给别人啊，他问我什么价格可以卖给他，我说最后给你们报的价格就是最终价格。他们说要和公司请示一下，我说好。等他们告诉我他们公司接受我们的价格的时候，我说，我不敢保证能卖给你，他们又急了，为什么？我说我要和客户沟通一下，要不没法和老客户解释，我会尽力的，最后我告诉他们我们说服客户，这次先少订些货，先满足你们的订单，两个印度人对我们表示了感谢，我们签了合同。

2010年08月26日 10:57 做外贸难不是寻客户是稳住客户

以下节选自纺织论坛网友评论，给大家分享了自己做外贸的经验，参与讨论请点击这里~！ 常常听很多从事外贸工作的朋友说：做外贸最难的就是寻找客户了。是的, 对于刚刚入行的人来讲，寻找客户和货源简直就如同大海捞针没有方向，对此我也很有同感。但是同时我也认为无论是你还是我，只要好学肯吃苦愿意去努力，当然还得有一定的外语基础，懂得一些相关的外贸知识, 其实客户离我们也并不是很远. 因此, 在我看来做外贸最难的并不是寻找客户而是如何稳住客户。

如何与客户保持一种长久的贸易关系, 这牵涉到很多的方面, 其中最为敏感的两个因素就是价格和质量了。对于价格还好说, 因为它毕竟掌握在自己的手里, 我们可以根据行情的变化进行适当的调整。我不反对合理的价格竞争, 客户也有趋低弃高的自由, 但我相信一个真正优秀的客户他绝对不会因为价格上的些微差距而放弃一个品质有保证的供应商。因此, 对我而言, 我并不惧怕价格上的竞争, 而是担心无法保证产品的质量。

大家都知道, 目前我国的外贸企业包括相当一部分有自营进出口权的生产企业, 其运作模式依然是外贸公司接单, 然后下单到其它的生产厂家或下属工厂, 再统一安排装船出运。在这里我不想对这种运作模式做任何的评价, 因为这是一个必然的过程, 也是我们外贸人无法回避的现状。我今天想与各位探讨的是在这样一种既定的现状下, 如何才能更好地控制产品的质量, 这一直也是我比较困惑的一个问题。

很显然在上述运作模式下, 产品质量的主控权不在外贸公司而在生产厂家。当然,下单之前, 双方可以签定购销合同, 并就有关的质量要求作出比较详细的规定； 跟单员要定期的到工厂对产品质量进行跟踪；外贸公司还有一块王牌-----对产品质量的最终否决权。但是我们做过外贸的人都知道, 由于出口产品的特性诸如生产周期, 交货期, 支付方式等方方面面的限制, 很多的条款在具体的操作中并不可行。就拿纺织服装来说吧, 首先得纺纱, 织布染色, 然后才是裁剪, 成衣, 包装出运, 而作为外贸公司无论你验货有多勤, 在前面的三道工序没有结束之前你是看不到东西的, 只有当面料出来以后你才能看到它的好坏, 而此时往往大半的生产周期已经过去了, 如果面料不合格需要重新生产的话, 那么交期无疑要往后推。诸如此类的问题在出口产品的生产中可以说是屡见不鲜。因此, 产品的质量在很大程度上就只能仰仗于生产厂家的诚信了, 而外贸公司充其量不过是一个”事后诸葛亮”而已。

然而令人感到可悲的是, 我们很多的生产厂家往往为了谋取更高的利润, 常常想尽一切办法偷工减料, 挪梁换柱, 他们的思路不在于谋求一种长期的共存与发展, 而是捞着一笔算一笔。可以想象在这样一种经营思路下生产出来的产品品质将会如何? 当然, 如果最终大货产品的质量确实很糟糕, 外贸公司有权拒绝接受或者扣押货款, 对公司本身不会造成直接的经济损失, 但是客户那里怎么交代呢? 交货期的推延, 产品质量的低劣 ,无疑会给客户带来很多的麻烦和损失. 长此以往, 我们的信誉又在哪里呢?

我常常在想为什么我们的产品无法打入国际市场? 仅仅是技术水平不够领先吗? 那么我们的优势产业劳动密集型产品的命运又如何呢? 不也屡遭索赔压仓退货的厄运吗? 说到底最关键的问题还是在于我们没有一种自觉的质量意识和良好的经营思路。在这一点上我认为日本人做得很不错, 人家也要赚钱, 但是人家靠的不是旁门左道, 而是靠实实在的质量和实力。我们的生产厂家能不能这样呢------给你一个定单, 双方按照规定的质量要求进行成本核算, 你完全可以坦白地提出你所希望的利润, 只要合理只要可行我可以答应, 但是你必须按照我的质量要求去生产, 不能千方百计地从成本里面去克扣不该属于你的东西, 要求你用精梳, 你不能用普梳；要求做到300g, 你不能只做250g …遗憾的是, 这只是我单方面的愿望而已, 在现实的工作中从来没有遇到这样的工厂。今天之所以把这个问题提出来, 主要是想听听各位同仁的意见, 共同探寻出一个切实可行的控制外贸产品质量的良策。

2010年07月21日 23:00 多少学员一起上课？